Como elaborar um planejamento de vendas para PME’s?

06 April 2017

Como diminuir as incertezas, direcionar esforços e preparar a empresa para o crescimento? Não existe uma fórmula mágica, mas o planejamento de vendas é fundamental para conseguir os resultados esperados. Como elaborar um planejamento de vendas

Um bom plano deve ser curto, de fácil entendimento e objetivo. Precisa conter os seus objetivos e metas, bem como as medidas necessárias para atrair novos clientes e aumentar as vendas. Mas como uma PME pode criar um planejamento de vendas eficiente? Para ajudá-lo nesse processo, elaboramos um passo a passo. Confira!

Etapas para criar o plano de vendas

A 1ª fase consiste na definição do produto ou serviço e o público. Nessa etapa, você deve responder perguntas como:

o que vender?
Para quem vender?
Onde estão os clientes?

Em seguida, é importante que a empresa identifique as suas forças e fraquezas. O passo posterior é a definição de metas e indicadores de performance:

quanto a organização pretende aumentar em faturamento?
Qual o marketshare que você pretende atingir?
Quanto de custo deseja reduzir?

Cada indicador deve ter uma meta e uma data específica para atingir.

Detalhamento das etapas

Para se criar o planejamento de vendas, é preciso detalhar os seguintes fatores:

definição do público-alvo;
definição do ciclo de compra e vendas;
análise e definição de estratégia de mercado;
identificação das barreiras a serem superadas;
posicionamento competitivo;
metas de vendas e margens.

Depois do detalhamento, é a hora de criar as ações operacionais necessárias para colocar o plano em prática e garantir os resultados.

Definição da meta para o planejamento de vendas

Esse é um componente crítico do plano de vendas, visto que determinará o ritmo de crescimento e a regularidade do acompanhamento de novas transações. Ao determinar suas metas, você deve atentar para os pontos que abordaremos a seguir.

Ajuste o funil

O funil de vendas é essencial na gestão e planejamento de vendas e marketing. Ele indica o quão positivamente a sua empresa consegue converter leads em clientes potenciais e torná-los consumidores reais.

Obtenha crescimento a partir de novos clientes

Sua organização possui 2 propulsores de crescimento: fazer upselling e crosseling nos clientes existentes e conquistar novos consumidores. Ao definir as metas, você também determina o percentual de novas vendas que esses futuros parceiros trarão.

Consiga crescimento a partir de clientes existentes

Em tempos de crise, é essencial ter uma boa estratégia de fidelização e crescimento de clientes existentes. Considere os seguintes aspectos:

invista no bem-estar do seu consumidor e tenha sempre feedbacks deles sobre seus produtos e serviços. Portanto, use pesquisas de satisfação — ou focus groups — para obter dados estruturados sobre a percepção do seu público;
use a análise de “gap” para realizar um mapeamento dos seus clientes atuais e identificar quais produtos você pode vender para cada um deles;
possua um sistema de automação, como um CRM, que possibilite um bom gerenciamento de volume de consumidores com atendimento personalizado.

Elaborar um planejamento de vendas é essencial para sobrevivência, competitividade e crescimento da empresa. Caso a sua instituição ainda não possua, aproveite as nossas dicas e crie agora mesmo um plano para levar seu negócio para o próximo nível. Gostou do conteúdo? Então siga-nos no Twitter e acompanhe as nossas novidades!